Переговори в Китаї - типові помилки українців

Переговори в Китаї - ціле мистецтво. І якщо Ви оволодієте ним, то успіх в Китаї Вам гарантовано. Слід завжди пам'ятати, що китайці - азіати і їм властиво, як і всім азіатам любов до торгу. Як це використовувати ? Зрозуміло, що готових рішень не існує, але є основні правила.

Одне з самих головних правил - не показати китайському виробнику, що продукція дуже зацікавила і дуже влаштовує. Якщо китайський виробник зрозуміє, що Вам дуже потрібна якраз його продукція - не сумнівайтесь, він зуміє здерти з Вас дуже непристойну ціну. Постійний похмурий вигляд на переговорах, при огляді зразків товару дуже допоможе збити ціну. Також варто роздратовано кинути зразок на стіл, подати вигляд, що збираєтесь зовсім піти, але повернутись, з зусиллям сісти за стіл і дуже уважно вивчати зразок продукції. Додати драматизму, зробити декілька глибоких видихів. Потім з дуже незадоволеним виразом обличчя спитати ціну на цей слабкий китайський аналог цікавлячої Вас продукції.

Другий етап - боротьба за ціну. Яку б низьку ціну не назвав китайський виробник, зразу закочуйте очі, падайте знепритомлені, капайте карвалол і кричіть, що такого грабунку ви ще не бачили в свому житті. Або просто зробіть здивований вигляд і попросіть китайців говорити серйозніше - ви ж не жартувати прийшли і часу у вас обмаль. Тактика може бути обрана найрізноманітніша, але Ви повині усвідомити - перші ціни, які озвучують китайці не мають нічого спільного з дійсними цінами. Наприклад - торгуємось на меблях. Перша ціна - 12000$. Просто усміхаємся, і пропонуємо назвати ціну, а не номер свого сотового. Зразу пропонують ціну 2000$. Дуже нагляднор - один крок і ціна знижена на десять тисяч доларів. Це нормально. В Китаї перші названі ціни розраховані на дурників. І скажемо, один з сотні таки купує по першій ціні. Як і чому це відбувається, невідомо - в кожному випадку індивідуально, але факт.

Після початку торгівлі слід назвати свою ціну. Зрозуміло, що Ви повинні чітко знати, за скільки хочете купити і першою озвучити одну десяту від ціни. Так так, не дивуйтесь. Ви зовсім не будете виглядати ідіотом, пропонуючи за копійки купити партію товару в китайців. При чому, цю одну десяту від ціни слід називати, підкреслюючи, що ви даєте таку ціну тільки з поваги до китайців. Зрозуміло, що китайці не будут погоджуватись, але головне буде розпочато - активна боротьба за ціну і встановлено ціновий діапазон для торгів.

Найважливішм момент при торгівлі з китайськими виробниками - майте козир для останнього удару, коли Ви вже будете в тупіку.

Наприклад - при переговорах по ціні на одяг з китайським виробником ми акцентували спочатку на те, що партія буде невелика і ми робимо вибірку з великих розмірів, а малі залишаємо. Насправді наш клієнт планував закупити досить велику партію одягу з Китаю з всіма стандартними розмірами. Переговори по ціні тривали неділю. Неділю ми з клієнтом кожен день зустрічались в офісі китйського виробника і боролись за ціну. При цьому постійно багато часу відводили на вибірку розмірів, кольорів і других дрібниць, які нас зовсім не цікавили. І лише після того, яко два дні ми не змогли зрушити китайця з його останньої ціни, коли китаєць навіть перестав нас пригощати зеленим чаєм, тільки тоді ми запропонували ще раз переглянути ціну при умові закупки повних розмірів. І китаєць зрушив ціну. Слідуючі удари по ціні ми наносили помалу збільшуючи обсяги закупівлі. І так ми назвали дійсний об'єм партії товару в останній день, коли китаєць нас просто ненавидів і думав, що ми просто ходимо його подратувати і згодився на нашу ціну. Не вдаваючись в подробиці скажу, що в тому випадку ми досягли такої ціни, про яку сам замовник навіть не міг мріяти.

Китайці люблять процес торгівлі і поважають тих, хто вміє добре вести переговори по ціні. Але ніколи не рекомендуємо перегинати палку. Досить розповсюджена помилка - українські бізнесмени самі спочатку називають свою ціну (напевно не зовсім володіючи інформацією по цінам), китайці погоджуються. І тут наші підприємці починають "здавати назад" - потрібно дешевше ... Такого китайці дуже не люблять і можуть навіть просто відмовитись продати товар. Такі випадки реальні.

Переговорний процес з китайськими виробниками - процес творчий. Якщо Ви досвідчений бізнесмен з глибоким знанням свого напряму бізнесу, то слід тільки трохи вивчити психологію китайців і успіх в переговорах Вам забезпечено.